Wie Sie mit Marktbefragungen neue Chancen entdecken

Einleitung

Aus einer professionellen Marktbefragung, oft auch genannt «Market Soundings», entstehen meistens neue Erkenntnisse, um Ihr Unternehmen gezielt weiterzuentwickeln.

In der der B2C-Welt sind Markbefragungen fester Bestandteil von Strategie und «Operations». Kaum ein Joghurt, ein Käse, eine Kaffeeverpackung, eine Kaffeemaschine, eine Uhr, ein «Body Device» oder sonstige Gadgets kommen in den Verkauf, ohne dass zuvor viel abgeklärt und am Markt abgefragt und getestet wurde.

Warum Marktbefragungen im B2B unverzichtbar sind

In der B2B-Welt ist dem nicht so. Oft werden Produkte in irgendwelcher Form kreiert, ohne dass vorab eine Marktbefragung (Kundenbefragung) durchgeführt wurde. Die strategische Notwendigkeit von Befragungen wird oft unterschätzt oder man sieht darin nur wenig Nutzen. 

Da neue Lösungen (Angebote) in der B2B-Welt oft Innovations- oder Technologie-getriebene Lösungen sind, besteht die Gefahr von «Wir haben ein Super-Produkt, bitte kaufen».  In vielen Technologie-Nischen hat das lange funktioniert und funktioniert auch heute noch.  Es besteht jedoch die Gefahr, dass eine neue Lösung nicht automatisch ein «Selbstläufer» wird und sofort gekauft wird, obschon die Lösung technologisch bestechend sein mag. Zudem sind die Innovationszyklen zum Teil unvergleichlich kurz geworden und die Konkurrenz stärker (global gültige Angebote). Fast tagtäglich kommen neue Angebote, auch in der B2B-Welt.

Wenn in der B2B-Welt überhaupt Befragungen durchgeführt werden, dann werden oft die obligaten «Kundenbefragungen» durchgeführt. Und manchmal auch nur gerade so, dass man «es» abhaken kann.

Luxus oder Notwendigkeit?

Marktbefragungen im B2B sind kein Luxus, sondern eine strategische Notwendigkeit für erfolgreiche Unternehmen, die systematisch wachsen möchten. Eine Befragung kann man mit einem Scanner, Radar oder einem Sensor vergleichen. Der Markt wird geprüft mit dem Ziel, etwas herauszufinden, was einen interessiert. Und wie ein Scanner, Radar oder Sensor, meldet die «Befragung» all das, was sie aufgespürt hat.

Gerade im B2B-Bereich, wo Kaufentscheidungen oft komplex und sehr gut durchdacht sind und wo es oft keine «einfachen, linearen» Bedürfnisse mehr gibt, sondern sogenannte Bedarfs-Konglomerate (Summe von mehreren Bedarfs-Elementen), liefern zielgerichtete Befragungen wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse, Erwartungen und Herausforderungen Ihrer Zielkunden. Sie können dadurch Ihre Produkte und Dienstleistungen optimal anpassen, neue Zielgruppen erschliessen und Ihre Marktposition nachhaltig stärken. Nutzen Sie die Marktbefragungen bzw. deren Ergebnisse als Teil Ihres Instrumentariums, um strategisch zu wachsen und sich im Wettbewerb erfolgreich zu behaupten. 

Transparenz schaffen

• Ohne valide «eins-zu-eins»-Daten können Sie nur vermuten, was Ihre Kunden wirklich wollen. Marktbefragungen schaffen Klarheit über Markttrends, Kundenpräferenzen und Wettbewerbssituationen. Oft helfen auch emotionale, situative Einschätzungen und Antworten. Oft sind es einzelne Aussagen von Kunden, die auf darunter liegende Bedürfnisse und Problemstellungen hinweisen. Diese Transparenz ist die Grundlage für fundierte Entscheidungen.

Investitionssicherheit gewinnen

• Investitionen in neue Produkte, Dienstleistungen oder Marketingmassnahmen bergen Risiken. Durch gezielte Marktbefragungen minimieren Sie diese Risiken, indem Sie vorab prüfen, ob Ihr Angebot auf Interesse stösst und welche Anpassungen nötig sind.  Gerade in der heutigen Zeit, in der sich der Markt schnell und unerwartet verändern kann, ist eine fundierte und aktuelle Befragung Gold wert. Dabei sollten die Befragungen mit denjenigen Kunden durchgeführt werden, denen man später ein Produkt verkaufen möchte. Ebenso sollte man nicht nur auf «Amigo-Befragungen» (Befragung von Nahestehenden und Bekannten) abstützen. Wichtig ist ja auch, was Kunden sagen, die man nicht kennt.

Chancen erkennen und nutzen

• Die Daten aus Befragungen können oftmals Chancen offenbaren, an die man gar nicht gedacht hat oder die man nicht so sehr wahrhaben will. Dazu folgende Stichworte: Neue Kundensegmente, Produktvarianten, die bisher nicht im Fokus standen oder auch Angaben zum Auswahl-, Entscheidungs- oder Beschaffungsprozess. Dadurch können Sie Ihre Strategie gezielt anpassen und die geplanten neuen Geschäftsmöglichkeiten sicherer realisieren.

Systematische Durchführung von Marktbefragungen

Eine erfolgreiche Marktbefragung folgt einem strukturierten Prozess, der sorgfältig geplant und durchgeführt wird.

• Definieren Sie ganz klar, was Sie mit der Befragung erreichen wollen: Möchten Sie Kundenzufriedenheit messen, neue Bedürfnisse erforschen oder Marktgegebenheiten analysieren? Eine klare Zielsetzung ist entscheidend.

• Identifizieren Sie die Entscheider oder Nutzer, deren Aussagen für Ihre Fragestellung von Bedeutung sind. Im B2B-Bereich sind das durchaus Führungskräfte, Ansprechpersonen im Middle Management, Fachspezialisten bzw. die Anwender / Nutzniesser eines Produktes.

• Je nach Zielsetzung und Zielgruppe bieten sich verschiedene Methoden an: Online-Umfragen, telefonische Interviews, persönliche Gespräche oder Diskussionen in Fokusgruppen. Ihre Zielsetzung und die Grösse der zu befragenden Zielgruppe definiert die Methode. Die Methode beeinflusst die Tiefe und Qualität der Antworten.

• Während eines Befragungsprojektes ist es essenziell, den Projektverlauf kontinuierlich zu überwachen, um eine hohe Rücklaufquote (Antwortquote) zu sichern, allfällige Probleme frühzeitig zu erkennen und darauf reagieren zu können.

• Und last but not least – die Auswertung! Nach der Datenerhebung erfolgt die Analyse. Hier werden Muster erkannt, Hypothesen überprüft und Handlungsempfehlungen abgeleitet.

Wie Sie aus Marktbefragungen konkrete Chancen ableiten

Die Daten zu ermitteln, ist das Eine – führt jedoch noch zu keiner Veränderung. Die gewonnenen Daten müssen in konkrete Massnahmen umgesetzt werden. Es braucht dafür nicht nur Manpower, sondern auch Brainpower, um die Daten richtig zu nutzen. 

Produktentwicklung und -anpassung: Erkenntnisse über Kundenbedürfnisse können helfen, Ihr Angebot zu optimieren, genauer auf die Bedürfnisse zugeschnitten zu gestalten oder auch ganz neue Produkte zu entwickeln.

Vertriebsstrategie optimieren: Dank gewonnenen und ausgewerteten Daten und Erkenntnissen zeigt sich, welche Argumente und Kanäle bei Kunden besonders gut ankommen. So können Sie Ihre Sales Aktivitäten gezielt anpassen und darauf ausrichten. 

Marketingmassnahmen präzisieren: Mit den genauen Kenntnissen der Zielgruppe können Sie Kampagnen gezielter planen und Streuverluste minimieren.

• Marktbefragungen sind ein wichtiges Instrument im B2B-Geschäft. Sie schaffen Transparenz über Markt- und Kundenbedürfnisse und geben Ihnen eine erhöhte Sicherheit für Investitionsentscheidungen, die es braucht, um mit neuen (aber auch bestehenden) Angeboten erfolgreich zu sein. 
• Wer das Instrument «Marktbefragungen» nutzt, kann Chancen frühzeitig erkennen und gezielt nutzen – was in der Folge zu mehr Opportunitäten, mehr Abschlüssen und höherem Umsatz führen wird. Ohne fundierte Daten ist eine präzise Einschätzung über Markt und Bedürfnisse kaum möglich. Die Investition in eine professionelle Marktbefragung zahlt sich in der Regel sehr rasch aus.

Hinweis aus eigener Erfahrung: In der Regel ergeben sich aus Marktbefragungen oft direkte Leads und Opportunities!

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