Sales-Ressourcen & Skills

Willkommen zur achten und letzten Ausgabe unserer 8-teiligen Serie „Ökosystem B2B-Leadgenerierung“.

In der heutigen Folge geht es um ein oft unterschätztes Thema: Der Zusammenhang zwischen Sales-Ressourcen, Skills und B2B-Leadgenererierung – und darum, warum Leads manchmal nicht am Markt, sondern im eigenen Team versanden bzw. dass keine neuen Sales-Termine stattfinden, weil man denkt, niemand kann die Termine gut genug wahrnehmen.

Was haben Sales-Ressourcen und Skills mit der B2B-Leadgenerierung zu tun?

Wer sich mit B2B-Vertrieb befasst oder auskennt, kennt das Gefühl: Man hat Leads auf dem Tisch – aber niemand, der sie richtig aufnimmt. Oder man hat gute Leute – aber zu wenig Leads, um sie zu beschäftigen.

Zwischen diesen beiden Extremen bewegt sich die Realität vieler Firmen. Und genau hier beginnt das eigentliche Thema: der Zusammenhang zwischen Sales-Ressourcen, ihren Fähigkeiten und der Art, wie Leads generiert werden.

Vielleicht erinnern wir uns an die Zeit, als Verkäufer mehrheitlich unterwegs waren – im Auto, bei Kunden, auf Messen. Der Terminkalender war voll, die Kilometerzähler liefen heiss, und am Abend hatte man das Gefühl, wirklich „draussen im Markt“ gewesen zu sein. Heute: Laptops statt Landkarten. Teams-Calls statt Meetings in Büros bei Kunden. Office at Home statt Office beim Kunden.

Und plötzlich ist gar nicht mehr so klar, wer eigentlich verkauft – und was man unter «Sales-Ressourcen» versteht.

Sales-Ressourcen – also die Menschen im Verkauf – sind jene, die Leads aufnehmen, Termine wahrnehmen und Beziehungen mit potenziellen Kunden starten und entwickeln.

Fehlen diese Aktivitäten, bleibt vieles liegen. Und doch: in den letzten 10 bis 15 Jahren hat sich dieses Bild stark verändert.

Früher waren Verkäufer klassische Akquisiteure, die jährlich ‘zig, wenn nicht Hunderte von Kunden besuchten. Heute, insbesondere im Geschäft mit mittleren und grossen Firmen, übernehmen oft Fach- oder Themenexperten diese Aufgabe. Warum? Weil man heute schon im ersten Gespräch folgendes tun muss: überzeugen, Werte vermitteln, Vertrauen schaffen, Leistungsfähigkeit aufzeigen – sonst gibt es keinen Folgetermin.

Es braucht also nicht mehr nur einen «Hunter», sondern Menschen, die ein Unternehmen vorstellen, ein Bedürfnis erfassen und eine Lösung aufzeigen können.

Niemand hat mehr Zeit für Verkäufer, die bei jeder zweiten Frage sagen: «Das muss ich intern zuerst abklären.»

Heute gilt:

Entweder mehr Fachwissen im Verkauf – oder mehr Verkaufsfähigkeiten bei den Fachleuten.

Das Modell «Verkäufer zum Hallo sagen und Hände schütteln plus Experte zum erklären» funktioniert kaum noch. Trotzdem gehen viele Unternehmen noch davon aus und machen damit ihre Leadgenerierung von vorhandenen Sales-Ressourcen abhängig.

Eigentlich ist es umgekehrt:

Leads erzwingen die Bereitstellung bzw. eben auch Entwicklung dieser Ressourcen. Man kann nicht auf sogenannte «Sales-Leute» warten. Diese gibt es fast nicht mehr.

Auch wenn man es nicht gerne hören will: Neue Termine führen zu neuen Kunden. Neue Kunden sichern die Zukunft. Und wer die Termine nicht annimmt und wahrnimmt, verliert Chancen – oder bekommt sie gar nie.

Nur wenige Unternehmen sind in der «glücklichen» Situation, dass kaufbereite Interessenten von sich aus Schlange stehen. Für alle anderen gilt: Man muss sich um Kunden bemühen – nicht ihnen aus dem Weg gehen.

Natürlich gibt es dann auch schwächere Termine, weil oder wenn die „Mannschaftsaufstellung“ nicht perfekt war. Aber das gehört dazu. Genau daraus entsteht Entwicklung und Dynamik.

Man muss Menschen die Chance geben, Erfahrungen zu sammeln – und Fehler zu machen, die sie beim nächsten Gespräch vermeiden.

Da es zunehmend schwierig ist, die richtigen Leute zu finden, lohnt sich der Blick auf hybride Modelle.

Oft reicht schon ein Fach-Experte mit etwas Verkaufs-Flair, um Ersttermine zu übernehmen und neue Türen zu öffnen bzw. offenzuhalten.

Und seien wir ehrlich: Viele B2B-Anbieter für B2largeB- und B2mediumB-Segmente brauchen gar keine Unmenge an Terminen – weil es diese, je nach Zielgruppe bzw. Ideal Customer Profile, schlicht nicht gibt.

Dafür gleich einen sogenannten richtigen «Nur Sales“ einzustellen, lohnt sich oft kaum – und trotzdem suchen viele verzweifelt danach. Und wenn die Unternehmen dann einen finden, werden sie oft enttäuscht.

Und was ist überhaupt ein «richtiger Sales»?

Meist denken wir an einen klassischen Akquisiteur, der gegebenenfalls das Telefon nutzt und aktiv auf Kunden zugeht. Aber Hand aufs Herz: Wer will das heute wirklich tun?

Seit Corona (2020) ist der Wirtschaft fast eine halbe Generation an Verkäufern verloren gegangen. Wer vor 2020 keine Verkaufserfahrung hatte, hatte während den letzten Jahren kaum Gelegenheit, sie zu erwerben. Kaum ein Unternehmen hat in dieser Zeit bewusst Termine bei potenziellen Kunden vereinbart, um den Sales Nachwuchs zu trainieren, auf Vorrat und zu Trainingszwecken sozusagen.

Das Maximum der Erlebnisse und Erfahrungen waren Online-Meetings von 30 bis 60 Minuten – und danach passierte oft nichts mehr. Quasi ein ganzer „Training Ground“ ist verschwunden – jene Schule des Verkaufens, die früher auf der Strasse («Feet on the Street») oder beim Kunden stattfand.

Heute müssen wir die Gelegenheiten fortwährend neu schaffen: digital, physisch, hybrid – und vor allem bewusst.

Fazit

Leadgenerierung und Sales-Ressourcen sind keine getrennten Themen.

Die Qualität der Leads bzw. der Sales-Termine hängt davon ab, wer sie aufnimmt – und der Erfolg des Sales-Teams hängt davon ab, wie viele echte Chancen das Team bekommt.

Verkauf ist heute weniger ein Einzelkampf des Talentierten, sondern das Zusammenspiel aus Wollen, Wissen und Tun. Wer dieses Zusammenspiel erkennt, gewinnt. Nicht unbedingt durch mehr Leads, sondern durch mehr und bessere Gespräche, mehr Verständnis und nachhaltigere Beziehungen.

Vielleicht ist es an der Zeit, den Begriff „Verkäufer“ neu zu denken: Nicht als Rolle, sondern als notwendige Aufgabe im gesamten Prozess.

Ihr Feedback ist willkommen:

Wenn Sie an unserer 8er Serie Spass hatten, etwas mitnehmen konnten und weitere Themen beleuchtet haben möchten, können wir die Serie fortsetzen. Schreiben Sie uns, was Sie interessiert und welche Elemente Ihnen bislang gefehlt haben. Wir freuen uns auf Ihr Feedback.