Mitbewerb & Differenzierung

Willkommen zur siebten Ausgabe unserer 8-teiligen Serie „Ökosystem B2B-Leadgenerierung“. In den Ausgaben möchten wir aufzeigen und erklären, welche Faktoren bzw. Abhängigkeiten zu beachten sind, um systematisch, effizient und langfristig hochwertige Leads generieren zu können. In dieser Folge widmen wir uns dem Thema: Definition und Quantifizierung Ihrer Zielkunden anhand des Ideal Customer Profile (ICP).

Was haben Mitbewerb und Differenzierung mit B2B-Leadgenerierung zu tun?

Je stärker der Wettbewerb und je weniger Differenzierung, desto schwieriger die Leadgenerierung.
Wenn im Markt mehrere ähnliche Anbieter unterwegs sind und sich die Angebote kaum unterscheiden, bleibt oft nur ein entscheidender Faktor: der Mensch.
Im Kontext der digitalen Leadgenerierung wird dieser Aspekt häufig übersehen oder ignoriert. Viele wünschen sich lieber «gefunden zu werden» als aktiv «suchen zu gehen». Verständlich – denn angefragt zu werden ist angenehmer und bezüglich Manpower weniger aufwendig.
Doch was passiert, wenn ein Interessent mehrere ähnliche oder gar gleiche Anbieter findet? Wie stellt man sicher, dass man in dieser Liste der möglichen Anbieter ganz oben steht?

Vielleicht dadurch, dass man aktiv auf ihn zugeht, um eine persönliche Beziehung aufzubauen, die möglichst lange anhält. Keine persönliche Beziehung ist gleich wie eine andere. Das ist per Definition eine erste Differenzierung – vielleicht nicht matchentscheidend, aber das Zünglein an der Waage.

Vertrauen ist keine Nebensache

Im B2B-Verkauf galt lange: „Die Chemie muss stimmen.“ Das ist heute nicht weniger wahr.
Fragt man Kunden, weshalb sie sich für einen Anbieter entschieden haben, hört man meist:

• «Wir fühlten uns verstanden.»
• «Der Anbieter war einfach glaubwürdig.»
• «Die Chemie hat gestimmt.»

Wer würde mit jemandem sprechen oder von jemandem kaufen, dem er nicht vertraut oder von dem man eigentlich nichts weiss – besonders, wenn die Zusammenarbeit langfristig ist?
Und genau hier beginnt die nächste Herausforderung: sichtbar zu bleiben, ohne beliebig zu wirken.

Wenn alles gleich aussieht

Viele Anbieter wirken online austauschbar: gleiche Begriffe, gleiche Bilder, gleiche Versprechen.
Wenn alles Geschriebene gleich tönt, entscheiden am Ende vielleicht Farben, Layout oder das Bild im Post.
Doch können wir es wirklich darauf ankommen lassen? Müssen wir uns darauf verlassen, dass ein Farbton oder ein Hashtag den Unterschied macht?
Wollen wir den Mitbewerber übertreffen, indem wir wöchentlich unsere Website überarbeiten, zwei Blogartikel pro Woche veröffentlichen oder täglich posten?
Differenzieren wir uns so – oder verlieren wir uns nur im digitalen Lärm?
Zugegeben: Der erste Eindruck zählt. Aber sollen wir uns wirklich nur noch digital definieren lassen?
Im B2B zählt am Ende die Leistung – im Verkauf ebenso wie in der Lieferung.
Ein glänzender Erstauftritt nützt wenig, wenn es nicht einmal zu einem Gespräch kommt und danach die Substanz fehlt.

Mainstream oder Eigenweg?

Viele Unternehmen investieren heute in dieselben digitalen Massnahmen: LinkedIn-Kampagnen, Google Ads, SEO, Webseiten-Relaunches.
Das ist nicht falsch – aber wenn alle das Gleiche tun, wird Sichtbarkeit teuer und die Bedeutung nimmt ab.
Es ist ein Teufelskreis: immer mehr machen, immer weniger Wirkung.
Man landet auf denselben Marktplätzen wie alle anderen – und schon der Wettbewerb um Aufmerksamkeit wird teuer.
Darum lohnt sich die Frage: Macht es wirklich Sinn, genau das zu tun, was alle tun? Muss man wirklich jedem Trend folgen? Oder darf man auch den eigenen Weg gehen?
Vielleicht liegt der Unterschied darin, was andere vernachlässigen: persönliche Gespräche.
Wer mit Kunden spricht, versteht deren Pläne, erkennt früh Chancen – oder weiss, dass keine bestehen.

Der Mensch als Differenzierung

Viel Wettbewerb erzeugt viel Lärm. Wenig Differenzierung erschwert das Gehört-Werden.
Ein guter Weg, sich von anderen zu unterscheiden, ist nach wie vor der Mensch.
Vor «Corona» war klar: Wer Kunden gewinnen will, muss sie treffen.
Heute denkt man vielleicht, dies sei nicht mehr nötig und verlässt sich oft auf Klicks und Views und schöne digitale Schaufenster.
Doch die wahre Differenzierung und Vertrauen entstehen immer noch durch Begegnung, Beziehung und Vertrauen.

Fazit

• Viel Mitbewerb und wenig Differenzierung erschwert die Leadgenerierung.
• Bei viel Mitbewerb und wenig Differenzierung ist es schwierig, vom richtigen Kunden gefunden zu werden.
• Ein Mittel zur Erleichterung sind Gespräche zwischen Menschen.
• Persönliche Gespräche und Beziehungen sind nicht „Old School“ – sie sind „Future Proof“.
• Wer persönliche Gespräche sucht und sich darauf einlässt, hat in der Regel einen Vorteil – unabhängig davon, wie viele Mitbewerber es gibt.

Wenn Sie mehr über dieses Thema erfahren oder sich dazu austauschen möchten, stehen wir Ihnen gerne mit weiteren Informationen, Ideen und Praxisbeispielen zur Verfügung

Wir freuen uns auch über Ihr Feedback:
Stimmen Sie den obigen Überlegungen zu – oder sehen Sie es anders?
Teilen Sie Ihre Sicht mit – wir greifen Ihre Gedanken gerne auf und führen den Dialog weiter.

Dies wars für die Folge 7 „Mitbewerb & Differenzierung”.

Bleiben Sie dran für Folge 8/8 mit dem Thema: „Sales Ressourcen & Skills”.

Ihr Starcom Team