Was Sie in diesem Artikel erfahren
In diesem Artikel beschäftigen wir uns mit der oft verwendeten Metapher der „Low Hanging Fruit“ im Marketing und Vertrieb – und hinterfragen ihre Grenzen und Erweiterungen. Sie erfahren, warum nicht nur die Höhe der Frucht am Baum entscheidend ist, sondern vor allem deren Reifegrad. Wir erläutern, wie die Kombination von «Low Hanging Fruit» und «Ripe Fruit» ein besseres Verständnis für Leadgenerierung und Kundenpflege schafft. Zudem stellen wir das Konzept der inventarisierenden Leadgenerierung vor, das gerade im B2B-Bereich mit begrenztem Kundenstamm eine nachhaltige Strategie darstellt. Abschliessend geben wir praxisnahe Empfehlungen für Ihre Verkaufsstrategie.
Die Metapher der «Low Hanging Fruit» in Marketing und Vertrieb
Die Redewendung „Low Hanging Fruit“ ist im Business-Kontext weit verbreitet. Sie steht für leicht erreichbare Chancen oder Aufgaben, die mit minimalem Aufwand schnell zum Erfolg führen. Im Vertrieb bedeutet dies oft, dass man sich zuerst auf jene potenziellen Kunden konzentriert, die am einfachsten zu gewinnen sind.
Doch diese Betrachtung fokussiert sich primär auf den Aufwand – also die «Höhe» der Frucht am Baum. Was aber, wenn alle «Low Hanging Fruits» bereits geerntet wurden? Wann widmet man sich den höher hängenden Früchten? Und vor allem: Ist die Höhe überhaupt das wichtigste Kriterium? Oder sollte man nicht vielmehr den Reifegrad der Frucht beachten?
Warum die Höhe der Frucht nicht alles ist
In der ursprünglichen Metapher geht es darum, dass Früchte, die tief hängen, leichter zu erreichen sind als höher hängende. Übertragen auf den Vertrieb wird davon ausgegangen, dass man zuerst jene Kunden ansprechen soll, die leicht erreichbar sind. Dies klingt logisch und entspricht der Idee, mit wenig Aufwand möglichst schnell Erfolge zu erzielen.
Aber: Die Höhe allein sagt nichts über die Reife der Frucht aus. Eine niedrig hängende Frucht kann noch unreif sein und daher keinen Nutzen bringen, wenn sie gepflückt wird. Umgekehrt kann eine höher hängende Frucht bereits reif und damit sofort nutzbar sein.
Die Bedeutung des Reifegrads
Der Reifegrad einer Frucht entspricht im Verkauf dem Entwicklungsstand eines Leads oder potenziellen Kunden. Ein Lead ist dann «reif», wenn das Interesse vorhanden ist, die Bedürfnisse klar sind und eine Kaufbereitschaft besteht.
Viele Unternehmen konzentrieren sich auf „Low Hanging Fruit“ und lassen Leads fallen, die noch nicht reif sind. Sobald ein Lead nicht sofort konvertiert, wird er oft zugunsten anderer Leads vernachlässigt. Dieser Ansatz birgt Risiken:
- Verpasste Chancen: Leads, die noch nicht reif sind, können durch gezieltes Nurturing später zu Kunden werden.
- Begrenzter Kundenstamm: Gerade im B2B-Segment mit kleinen Märkten gibt es nur wenige potenzielle Kunden, sodass das Wegwerfen von Leads langfristig schadet.
Die Herausforderung im B2B: Weniger Bäume, weniger Früchte
Im B2B-Bereich ist der Markt oft eng und spezialisiert. Das Ideal Customer Profil (ICP) definiert klar, wer die passenden Zielkunden sind. Entsprechend gibt es nicht unendlich viele «Bäume» – sprich potenzielle Kunden – und auch nicht jede Frucht ist sofort reif.
Diese Situation verlangt ein anderes Denken als das reine Pflücken der «Low Hanging Fruit». Stattdessen braucht es eine Strategie, die sowohl reife als auch noch unreife Früchte im Blick behält und gezielt pflegt.
Inventarisierende Leadgenerierung: Ein ganzheitlicher Ansatz
Das Konzept der inventarisierenden Leadgenerierung nimmt genau diese Herausforderung an. Es bedeutet:
- Inventarisieren: Erfassung aller potenziellen Leads – unabhängig vom aktuellen Reifegrad.
- Bewerten: Prüfung des Reifegrads und Priorisierung.
- Pflegen: Kontinuierliches Nurturing von Leads, bis sie reif für den Abschluss sind.
- Ernten: Gezieltes Ansprechen und Abschliessen, wenn der Lead bereit ist.
So entsteht eine umfassende Übersicht über alle vorhandenen Chancen – nicht nur über jene, die sofort nutzbar sind.
Praktische Umsetzung der inventarisierenden Leadgenerierung
- Lead-Qualifizierung erweitern: Nicht nur sofort kaufbereite Leads zählen. Auch solche mit Potenzial werden erfasst und kategorisiert.
- Segmentierung nach Reifegrad: Leads werden in Phasen eingeteilt (z.B. kalt, warm, heiss).
- Gezieltes Nurturing: Mit personalisierten Inhalten und Kontakten werden weniger reife Leads entwickelt.
- Monitoring: Regelmässige Überprüfung des Status und Anpassung der Massnahmen.
- Integration von Marketing und Vertrieb: Beide Abteilungen arbeiten eng zusammen für eine nahtlose Betreuung.
Vorteile dieses Ansatzes
- Langfristige Kundenbindung: Durch kontinuierliche Betreuung entstehen stabile Beziehungen.
- Effizientere Ressourcenverwendung: Keine Leads gehen verloren oder werden zu früh aussortiert.
- Bessere Planungssicherheit: Übersicht über alle Leads und deren Entwicklung erleichtert Prognosen.
- Wettbewerbsvorteil: Wer auch unreife Leads systematisch pflegt, gewinnt gegenüber Wettbewerbern an Boden.
Wann kümmert man sich um die «Higher Hanging Fruit»?
Sobald die leicht erreichbaren Chancen (Low Hanging Fruit) abgearbeitet sind oder nicht mehr ausreichen, richtet sich der Fokus auf höher hängende Früchte. Wichtig ist dabei:
- Nicht blind an der Höhe zu messen, sondern immer den Reifegrad zu prüfen.
- Höher hängende Früchte können unter Umständen schneller geerntet werden als niedrig hängende, wenn sie bereits reif sind.
- Priorisierung nach Kombination von Reifegrad und Aufwand.
Fazit
Die Metapher der «Low Hanging Fruit» hat im Marketing und Vertrieb ihre Berechtigung – aber sie greift zu kurz, wenn nur auf den Aufwand (Höhe) geschaut wird. Der Reifegrad der Frucht ist mindestens ebenso wichtig. Gerade im B2B-Bereich mit begrenztem Kundenstamm braucht es eine ganzheitliche Sichtweise: Sowohl reife als auch unreife Leads müssen inventarisiert und gepflegt werden.
Das Konzept der inventarisierenden Leadgenerierung bietet dafür eine strukturierte Methode. Es hilft Unternehmen, nachhaltige Erfolge zu erzielen statt kurzfristiger Ernteerfolge nachzujagen.
Wir freuen uns, Ihnen dieses Konzept in einem persönlichen Gespräch näher zu bringen!