Hybride Leadgenerierung – Digital + Analog

Was Sie in diesem Artikel erfahren

Wir beleuchten, wie Sie heute erfolgreich Leads generieren können, indem Sie digitale und analoge Methoden geschickt miteinander kombinieren. 

Sie erfahren die Herausforderungen der reinen Digitalstrategie, wir zeigen die Vorteile analoger Massnahmen auf und erklären, wie die Kombination beider Welten optimal funktioniert. Sie lernen, wann sich welche Methode eignet, wie Sie Zielgruppen priorisieren und wie Sie mit einem hybriden Ansatz Ihre B2B-Marktbearbeitung systematisch verbessern.

Abschliessend erfahren Sie, wie Starcom Sie dabei unterstützt, Ihre Leadgenerierung wirkungsvoll umzusetzen.

Wie soll man heutzutage noch Leads generieren?

Die heutige Geschäftswelt ist geprägt von Digitalisierung. Websites, Mailings, Social-Media-Kampagnen und KI-gestützte Tools sind aus dem Marketingalltag nicht mehr wegzudenken. 

Auf den ersten Blick erscheint es klar: Digitale Kanäle sind der Weg zu neuen Kunden. Doch was tun, wenn genau jene Kunden, die man sucht, sich online nicht melden? Oder wenn man im Markt aus Tausenden von Unternehmen nur eine begrenzte Anzahl wirklich relevanter Kunden gewinnen kann?

Die Herausforderung besteht darin, diese speziellen Zielkunden zu identifizieren und gezielt anzusprechen – und zwar auf eine Weise, die sie auch erreicht und zum Dialog einlädt. Hier zeigt sich die Notwendigkeit eines hybriden Ansatzes: Die Kombination aus digitalen und analogen Methoden zur Leadgenerierung.

Vom analogen zum digitalen Marketing: Ein kurzer Rückblick

Bis Ende der 90er Jahre war das Marketing fast ausschliesslich analog: Briefpost, persönliche Besuche, Telefonate und Veranstaltungen waren die Mittel der Wahl. Mit dem Beginn des neuen Jahrtausends durchdrang das Internet die Geschäftswelt, und E-Mail wurde zum Standardkommunikationsmittel.

Die Kernaufgabe von Marketing – Bekanntmachung und Sichtbarkeit – hat sich dadurch nicht verändert. Was sich jedoch wandelte, war die Art und Weise, wie diese Aufgabe erfüllt wird. Digitales Marketing ermöglicht es heute, mit vergleichsweise wenig Manpower auf Knopfdruck tausende Empfänger zu erreichen. Doch diese Reichweite hat ihren Preis.

Online-Marketing ist nicht gratis. Plattformen wie Google oder LinkedIn verlangen für Reichweite und Sichtbarkeit einiges an Geld. Je umkämpfter Keywords oder Zielgruppen sind, desto höher steigen die Kosten pro Lead oder Klick. Der Anbieter weiss genau, dass er damit einen profitablen Markt bedient.

Was bedeutet das für analoges Marketing heute?

Trotz der Dominanz digitaler Kanäle gibt es weiterhin zahlreiche wirkungsvolle analoge Massnahmen:

Briefpost: Persönliche Briefe oder hochwertige Mailings schaffen Aufmerksamkeit und wirken oft exklusiver als digitale Nachrichten.

Gadgets und Werbematerialien: Kleine Geschenke bleiben im Gedächtnis und pflegen die Kundenbeziehung.

Messen und Events: Direkter persönlicher Kontakt ermöglicht tiefere Gespräche und Vertrauen.

Direktkontakt: Telefonate oder persönliche Besuche bieten die Möglichkeit, genauer auf den Kunden einzugehen.

Analoges Marketing ermöglicht es zudem, den Prozess besser zu kontrollieren und bei Bedarf nachzusteuern – etwas, das bei digitalen Kampagnen oft weniger flexibel möglich ist.

Wann digital, wann analog? Die entscheidenden Parameter

Die Wahl zwischen digitalem und analogem Marketing hängt im Wesentlichen von zwei Faktoren ab:

• Wie viele Unternehmen wollen Sie ansprechen?

Eine breite Zielgruppe mit Hunderten oder Tausenden von Unternehmen lässt sich effizient digital erreichen.

• Welche Kunden haben Priorität?

Bei einer kleineren, klar definierten Zielgruppe mit wenigen Dutzend oder Hundert Unternehmen lohnt sich ein persönlicherer, analoger Ansatz.

Wenn Ihre Zielgruppe beispielsweise 200 klar identifizierte Unternehmen umfasst, sollte das Ziel sein, mit allen in Kontakt zu kommen – nicht nur per Einwegkommunikation, sondern in einem echten Dialog. Das schafft Vertrauen und erhöht Abschlusschancen.

Die Vorteile der hybriden Leadgenerierung

Eine ausschliessliche Fokussierung auf Digital oder Analog ist häufig zu kurz gedacht. Die Kombination beider Welten eröffnet zahlreiche Chancen:

• Reichweite trifft Qualität:

Digitale Kanäle ermöglichen grössere Sichtbarkeit, analoge Massnahmen ermöglichen persönliche Ansprache.

• Effizienz trifft Steuerung:

Digital lassen sich grosse Empfängergruppen schnell adressieren (ohne Gewährleistung für das erreichen), analog kann der Prozess individuell gesteuert und angepasst werden.

• Skalierbarkeit trifft Individualität:

Digitale Kampagnen skalieren einfach; analog kann sehr zielgerichtet und exklusiv umgesetzt werden.

• Dialog statt Monolog: 

Digitale Kanäle erzeugen oft nur Einwegkommunikation, analoger Kontakt fördert echte Interaktion.

Mit einem hybriden Ansatz können Unternehmen ihre Ressourcen optimal einsetzen und je nach Zielsetzung flexibel reagieren.

Wie läuft die Kombination von Digital + Analog konkret ab?

Eine typische hybride Kampagne könnte so aussehen:

• Start mit einer digitalen Awareness-Kampagne (z.B. Social Media Ads oder E-Mail-Marketing), um Interesse zu wecken.
• Anschliessend werden ausgewählte Kontakte mit personalisierten Briefen oder Einladungen angesprochen.
• Persönliche Telefonate oder Meetings folgen, um den Dialog zu vertiefen.
• Parallel werden digitale Touchpoints genutzt (z.B. Newsletter), um den Kontakt zu pflegen.
• Nachbereitung mit gezielten digitalen Angeboten oder weiteren analogen Massnahmen rundet den Prozess ab.

Diese integrierte Vorgehensweise nutzt die Stärken beider Kanäle bestmöglich aus.

Warum viele Unternehmen “entweder oder” wählen – und warum das problematisch ist

Häufig entscheiden sich Marketingverantwortliche für eine ausschliessliche Digital- oder Analogstrategie – sei es aus Gewohnheit, Budgetgründen oder Beratung durch spezialisierte Agenturen.

Dies ist problematisch, weil beide Seiten ihre spezifischen Interessen vertreten: 

• Digitale Anbieter empfehlen digitale Lösungen
• Analoge Dienstleister setzen auf klassische Massnahmen 

Für den Kunden bleibt dabei oft unklar, was wirklich am besten passt. Die Frage “Wann was?” oder “Wie kombinieren?” wird zu selten gestellt. Dabei ist die Antwort entscheidend für den Erfolg der Leadgenerierung.

Prämissen für eine erfolgreiche hybride Leadgenerierung

• Zielgruppen genau definieren: 

Kenne deinen Markt und deine Wunschkunden genau.

• Prioritäten setzen: 

Entscheide bewusst, welche Kunden du persönlich ansprechen willst.

• Prozesse integrieren: 

Verbinde digitale und analoge Massnahmen nahtlos.

• Kontinuierlich messen:

            Überwache den Erfolg beider Kanäle.

• Flexible Anpassung: 

Passe die Strategie laufend an neue Erkenntnisse an.

• Beratung nutzen: 

Hol dir Expertenwissen aus beiden Welten.

Fazit: 

Starcom – Ihr Partner für systematische hybride B2B-Marktbearbeitung

Die Ablösung des analogen Marketings durch digitale Methoden wird weitergehen. Doch gerade in der B2B-Marktbearbeitung zeigt sich immer deutlicher: Der beste Erfolg entsteht durch eine intelligente Kombination von Digital und Analog.

Starcom als Marktleader der systematischen B2B-Marktbearbeitung unterstützt Sie genau dabei. Mit über 30 Jahren Erfahrung helfen wir Ihnen, Ihre Zielkunden präzise zu identifizieren und sowohl digital als auch analog effektiv anzusprechen. 

Wir entwickeln massgeschneiderte hybride Strategien, die Ihren Vertriebserfolg nachhaltig steigern – von der Leadgenerierung bis zum qualifizierten Verkaufstermin.

Vertrauen Sie auf unser Know-how und unsere erprobten Prozesse. Gemeinsam bauen wir Ihren Erfolg auf einem starken System auf!