Digitaler & persönlicher Verkauf: Wie Sie im B2B erfolgreich bleiben

Digital reicht im B2B nicht – der persönliche Kontakt bleibt entscheidend.

These

Digital Sales skaliert Reichweite – bei komplexen, erklärungsbedürftigen oder hochwertigen Angeboten entscheidet immer noch der persönliche Verkauf. Gewinner kombinieren beides optimal.

Was „Digital Sales“ meint

Eine mögliche Definition: Nutzung digitaler Kanäle und Technologien zur Vermarktung und zum Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über das Internet. Im Alltagsgebrauch könnte man darunter verstehen: Wir übergeben alles den Systemen, weil man das heute so macht, verstehen aber die Regeln nicht wirklich.
Digital Sales umfasst alle vertriebsnahen Aktivitäten, die digital unterstützt oder automatisiert erfolgen: Social Selling, E-Mail-Nurturing, Intent-Signale, Lead-Scoring, Self-Service-Demos sowie digitale Angebots- und Kaufabwicklung. Digital Sales ist nicht einfach nur Online-Marketing: Es beginnt jenseits der reinen Reichweite und zielt auf qualifizierte Gespräche und Abschlüsse.

Wann digital, wann persönlich – und wann beides?

• Nur digital: standardisierte, klar bepreiste Angebote; kurzer Zyklus; eine entscheidende Person; Nutzen online beweisbar (der Kunde überzeugt sich praktisch selbst).
• Nur persönlich (Ausnahme): hochpolitische, vertrauliche Einzeldeals ohne digitale Spur.
• Hybrider Regelfall: mehrere Stakeholder, Integrationen und Compliance, höhere Beträge. Digital erkennt Timing und Relevanz, persönlich entstehen Vertrauen, Klarheit und Commitment.

So funktioniert hybrider Vertrieb

Hybrider Vertrieb funktioniert, indem Online- und Offline-Kanäle kombiniert werden, um Kunden dort zu erreichen, wo sie sich befinden, und so anzusprechen, dass sie kaufen.
Digitale Werkzeuge wie Websites, Social Media und Online-Meetings sollten Sie nutzen, wenn dies reicht. Ansonsten braucht es persönliche Interaktionen wie Vor-Ort-Besuche, Beratungen und die gemeinsame Aufbereitung von Unterlagen.

Wann und wie viel von was? Das ist die grosse Preisfrage

Prüfen Sie in Ihrem Unternehmen, was funktioniert und was nicht. Akzeptieren Sie die Antwort «Es kommt darauf an» nicht, ohne nachzufragen. Oft bleibt sonst unklar, was wirklich gemeint ist – und Nachfragen liegt nicht jedem.

Der «Begriffssalat»

Social Selling, Digital Selling, Digital Marketing, Social Marketing, Online Marketing, Customer Journey und anderes mehr: Wer versteht diese Begriffe wirklich, und sind sie für die eigene Branche klar definiert?
Vielleicht hilft es, sich zuerst Klarheit über die Begriffe zu verschaffen. Fragen Sie ein paar «Spezialisten», ob sie diese Begriffe ohne Verzögerung und ohne Rückfrage im Internet erklären können. Zehn Experten, zehn verschiedene Antworten.

Fazit

Der digitale Wandel verändert den Vertrieb – keine Frage. Noch ersetzen digitale Werkzeuge den persönlichen Verkauf im B2B nicht. Wer es schafft, einen optimalen Mix hinzubekommen, wird erfolgreich sein.

Nächster Schritt: Sprechen wir über den besten Mix für Ihr Unternehmen.