Was Sie in diesem Artikel erfahren
In diesem Artikel erfahren Sie, warum der schnelle Abschluss im B2B-Vertrieb heute nur noch selten gelingt und weshalb der klassische „Veni – Vidi – Vici“-Ansatz ein Wunschtraum geblieben ist. Sie lernen, warum es immer wichtiger wird, gemeinsam mit dem Kunden einen fundierten Business Case zu entwickeln und welche komplexen Entscheidungsprozesse dabei auf Sie zukommen. Ausserdem zeigen wir Ihnen, wie Sie mehrere Mitentscheider überzeugen und Ihr Projekt erfolgreich priorisieren können. Abschliessend erhalten Sie wertvolle Tipps, wie Sie den oft langwierigen Vertriebsprozess meistern und langfristig erfolgreich bleiben.
Einleitung
Im B2B-Vertrieb sind schnelle Abschlüsse heute eher die Ausnahme als die Regel. Die Vorstellung, mit einem einzigen Anruf, einem Termin und einer Offerte sofort einen Vertrag abzuschliessen – der berühmte „Veni – Vidi – Vici“-Moment – gehört meist der Vergangenheit an. Stattdessen müssen Vertriebler komplexe Entscheidungswege verstehen, gemeinsam mit dem Kunden einen belastbaren Business Case entwickeln und verschiedene Mitentscheider überzeugen. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, warum der moderne Verkaufsprozess mehr Ausdauer und Strategie erfordert und wie Sie erfolgreich im Marathon des B2B-Vertriebs bestehen.
Veni-Vidi-Vici – Wunschdenken bei der Neukundengewinnung
Oft ist dieses Wunschdenken bei der Neukundengewinnung noch vorhanden.
Man ruft an, vereinbart einen Termin, präsentiert sein Angebot und schliesst den Vertrag ab. Easy! Und mit den Worten von Julius Caesar gesprochen – Veni, vidi, vici (ich kam, sah und siegte).
So einfach war es vielleicht einmal. Doch diese Zeiten sind vorbei !
Die Realität
Ein potenzieller Neukunde kommt in der Regel nicht mit einem klar umrissenen Aufgabenprofil. Im Gegenteil: Oft müssen erst grundlegende Fragen geklärt werden:
- Was sind die wirklichen Anforderungen?
- Welche technischen Gegebenheiten gibt es?
- Wie sieht ein valabler Business Case überhaupt aus?
Es ist ein «Must», mit dem Kunden darüber im Detail zu sprechen und mit ihm den Business Case zu entwickeln. Das Angebot bleibt sonst oft wirkungslos, da der echte Bedarf nicht wirklich erkannt und «genagelt» wird.
Strategisches Verständnis
Wie passt Ihr Angebot in die Gesamtstrategie des Kunden?
- Technisches Know-how: Welche Lösungen sind wirklich machbar?
- Kommerzielles Fingerspitzengefühl: Wie sieht die Kosten-Nutzen-Rechnung aus?
- Taktisches Geschick: Wer sitzt mit am Tisch und muss überzeugt werden?
- Menschliches Einfühlungsvermögen: Welche individuellen Beweggründe spielen eine Rolle?
Der Mitbewerber ist vielfältig Sie konkurrieren nicht nur mit anderen Anbietern, sondern auch mit anderen Projekten und Prioritäten auf Kundenseite. Wird „Ihr“ Business Case im Unternehmen des Kunden priorisiert? Oder landet er hinter anderen Projekten auf dem Stapel? Es nützt wenig, das beste Angebot zu haben, wenn das Projekt keine Wichtigkeit erhält – oder schlichtweg nicht das Budget dafür freigemacht wird.
Viele Entscheider und lange Prozesse Hat Ihr Business Case die Hürde der Priorisierung genommen, wartet oft der nächste Challenge: Die Entscheidung wird nur noch selten vom Patron in Einzelgesprächen getroffen. Vielmehr hat man es mit mehreren Mitentscheidern zu tun – Gremien, Einkaufsabteilungen, Finanzchefs, technische Experten und mehr! Das kostet Zeit und verlangt Durchhaltevermögen.
Fazit
Frühzeitig dabei sein! Wer Erfolg will, muss heute einen Schritt vorher beginnen: Den Bedarf genau etablieren, gemeinsam mit dem Kunden den Business Case entwickeln und dabei fortlaufend beurteilen, ob man dabei bleiben will oder nicht (Stichwort: Walk away from a poor deal»). Und wenn man dranbleibt, die notwendige Energie und notwendige Konzentration aufbringen.
Es ist ein langer Weg zum Triumph ! Veni, feci, vici ! (ich kam, agierte und siegte). Wir begleiten Sie gerne auf dem Weg zu Ihrem Triumph im B2B-Vertrieb, lassen Sie uns reden