B2B-Neukundengewinnung – Clicks & Views oder verkaufen wir noch?

Viel gemacht und nichts gewonnen

Oft hört man: «Wir haben fast alles gemacht. Wir haben eine neue Website, wir betreiben Online-Marketing, wir nutzen LinkedIn, wir schalten Google-Anzeigen, wir arbeiten an der Suchmaschinenoptimierung und Ähnliches. Trotzdem erhalten wir nicht genügend qualifizierte Anfragen, die wirklich zu unserem Angebot passen. Vielleicht müssen wir einfach noch etwas länger warten und schauen, was dabei herauskommt.»
Der Gedanke ist nachvollziehbar. Sichtbarkeit entsteht schnell – Wirkung auf die Pipeline dagegen selten von allein. Reichweite ist kein Ersatz für Relevanz und schon gar nicht für Verkauf.

Wird der Verkauf praktisch abgeschafft?

Obige Aussagen deuten bisweilen auf Ratlosigkeit im Verkauf hin. Wo bleibt die Überzeugung, dass wir verkaufen können? Überlassen wir den Verkauf wirklich Maschinen und Algorithmen und schaffen ihn damit de facto ab? Oder fördern wir den Verkauf weiterhin und werden darin besser?
Digitale Kanäle können Aufmerksamkeit und vielleicht Erstkontakte erzeugen. Den Bedarf klären, Vertrauen aufbauen, Risiken ausräumen, einen passenden Lösungsweg skizzieren und einen fairen Abschluss herbeiführen – das bleibt Kernaufgabe des Verkaufs. Besonders bei komplexen oder erklärungsbedürftigen Angeboten entscheidet der persönliche Dialog.

Was gehört zu einem erfolgreichen Verkauf?

• Ein wettbewerbsfähiges Angebot: Können wir fachlich und wirtschaftlich überzeugen?
• Wenn nötig: proaktive, konsequente Akquise mit Qualifizierung. Stimmt das Potenzial? Welcher Bedarf besteht? Sind die Rahmenbedingungen gegeben? Ist der Zeitpunkt passend?
• Motivierte, kompetente Menschen: Haben wir Personen, die verkaufen wollen und können – und mit Interessenten auf Augenhöhe sprechen?   

«Wir haben niemanden, der verkaufen will oder kann»

Man muss kein geborener Verkäufer sein, um erfolgreich zu verkaufen. Oft genügt es, vorqualifizierte Fälle zu übernehmen und Fachleute früh in Kundengespräche einzubinden. Der klassische «Türklinkenputzer» von früher ist selten geworden. Es gibt jedoch in fast jedem Unternehmen Menschen, die gerne mit potenziellen Kundinnen und Kunden sprechen, zuhören, Zusammenhänge erklären und Entscheidungen herbeiführen.
Wichtig ist eine klare Rollenverteilung: Das Marketing schafft Sichtbarkeit (und erste Signale). Der Verkauf übernimmt den strukturierten Dialog, prüft Passung und Nutzen und führt die nächsten Schritte.

Beispiel aus technischen Branchen

In Branchen mit technischen Lösungen – etwa Geräte, Anlagen, Software oder integrierte Systeme – stellen Interessenten hohe Anforderungen an die Anbieter. Es ist daher sinnvoll, Fachleute früh in den Dialog zu bringen, um zu klären, ob eine natürliche Passung entstehen kann.
Fachpersonen erkennen rasch, ob eine echte Passung zwischen Problem und Lösung realistisch ist, welche Abhängigkeiten bestehen und welcher nächste Schritt trägt: eine Kurzbeurteilung, ein Prototyp, ein Pilot oder zunächst eine Präzisierung des Bedarfs. So vermeiden alle Seiten Leerlauf und negative Überraschungen.

Klicks und Views sind keine Erfolge – sie sind Signale

Klicks, Impressionen und Seitenaufrufe sind Vorzeichen, keine Ergebnisse. Entscheidend ist, ob aus Aufmerksamkeit belastbare Gespräche entstehen, aus Gesprächen qualifizierte Chancen und aus Chancen Aufträge. Dazu braucht es klare Kriterien, nachvollziehbare nächste Schritte und überzeugende Belege für Wirksamkeit.

Vielleicht wieder selbst in die Hand nehmen und aktiv verkaufen

Wenn Klicks, Impressionen und Seitenaufrufe nicht genügen, muss man die Leadgenerierung wieder in die eigene Hand nehmen. Das heisst: Zielkundinnen und Zielkunden direkt ansprechen – nicht dem Zufall überlassen, ob die richtigen Anfragen eintreffen. Manche mögen sagen, das funktioniere heute nicht mehr. Aber ist das wirklich so? Entscheidend ist die konsequente Durchführung: klare Zielgruppen, präzise Ansprache, zügige Qualifizierung und verbindliche nächste Schritte.
Eines lässt sich sicher sagen: Wer selbst am Steuer sitzt, lenkt das Fahrzeug – wer nur Beifahrerin oder Beifahrer ist, muss hoffen, dass jemand anders richtig lenkt.

Fazit

Wenn eingehende Anfragen nicht ausreichen oder nicht qualifizieren, nehmen wir die Leadgenerierung in die eigene Hand. Erst mit qualifizierten Leads kann der Verkaufsprozess starten – und erst dann lässt er sich erfolgreich gestalten. Qualifizierte Leads gibt es weiterhin. Man muss sie gezielt erzeugen: mit mehr Energie, klarer Orchestrierung und starkem Fokus auf die richtigen Zielgruppen.