Die Akquise gilt als Königsdisziplin im Sales. Man hört häufig, dass nur jene wirklich erfolgreich sind, die ihre Anrufe selber tätigen, ihre Leads selber generieren, und die Termine selber vereinbaren,
Das ist gut möglich und macht intellektuell auch Sinn.
Aber wer ist in dieser Zeit beim Kunden, schliesst Neukundengeschäfte ab und kümmert sich um die Beziehungsentwicklung- und -pflege? Und wie viel Zeit kann man wirklich und regelmässig dafür einsetzen?
Eine kurze Analogie aus dem Fussball:
Im Team gibt es ein Mittelfeld und Stürmer. Die Stürmer sind fürs Tore schiessen da. Das Mittelfeld muss die Stürmer mit guten Flanken/Pässen bedienen.
Jeder versteht es (eigentlich)….
Konsequenz für die Sales Person, die gleichzeitig Mittelfeld und Stürmer sein sollte …
- Zeit für Akquise: In der Regel nie…
- Leerlauf
- Frustration
- Kein Vorwärtskommen
Woher kommt die Vorstellung, dass ein Sales alles selber machen muss?
Diese Vorstellung kommt aus der Zeit, als die Ansprechpersonen einfacher zu identifizieren und zu erreichen waren und es klassische Verkäufer gab.
Heute gibt es im B2B-Verkauf immer weniger klassische Verkäufer. Es sind oft Consultants, Business Developer oder gar Fachexperten, welche akquirieren müssten….
Die Akquise ist eine eigene Disziplin. Voraussetzungen dafür: Geduld, Durchhaltevermögen, Freude am Kontaktieren und Neugierde!
Die Vertriebsprozesse sind langwieriger und komplexer geworden. Viele Unternehmen kämpfen mit mangelnden Ressourcen und haben gar keine geeigneten Teams (mehr) für Marktbearbeitung oder Leadgenerierung.
Die «Sales Personen» stecken fest im Multi-Tasking und können die geballte Power, New Business zu generieren, nur noch schwerlich aufbringen.
“Das Bild zeigt den inneren Sturm der modernen Sales-Person: überflutet von Aufgaben, gefangen im Kampf gegen die Zeit.”
Digital Artist in Corporation with ChatGPT, Midjourney und Affinity Designer:
Pit Xeno (https://www.linkedin.com/in/peter-dobler-xenotower/)
Zeit ist wertvoll. Deshalb braucht es eine zeitgemässe, effiziente und systematische Methode, um sie optimal einzuplanen, Ressourcen sinnvoll zu nutzen und den Output gezielt und messbar zu erhöhen.
Starcom ist spezialisiert in der systematischen Marktbearbeitung! Für alle Marktsegmente einsetzbar, ob in der Schweiz oder im Ausland, ob für KMU, mittelgrosse oder internationale Firmen.
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