FAQ – Fragen und Antworten

  • Wieso verwendet Starcom in der Bildsprache unter anderem das Konzept der Wüste?

    Wie in der Wüste herrschen auch in freien Märkten schwierige Lebensbedingungen: Nur wer über eine hohe Anpassungsfähigkeit an die vorherrschenden Bedingungen verfügt, sicher weiss, wo Nahrung zu finden ist und die Stärken und Schwächen seiner Konkurrenten und "Fressfeinde" kennt, kann überleben. Wüstentieren wie Geckos, Schlangen, Skorpionen oder Vogelspinnen ist es erfolgreich gelungen, sich im Laufe der Evolution selbst unter extremen Bedingungen die notwendige Resilienz und Überlebensstrategien aufzubauen, dank denen sie auch in rauen Gefilden – oftmals sogar während langen Dürreperioden – überleben.

    Diese Tiere stehen damit beispielhaft für die Philosophie von Starcom, indem wir uns ebenfalls den spezifischen Anforderungen, Chancen und Risiken von Märkten bewusst und proaktiv annehmen, um so nachhaltig erfolgreich und systematisch Märkte für unsere Kunden zu erschliessen.

    Wenn Sie sich persönlich von den Überlebenskünstlern der Wüste inspirieren lassen möchten, besuchen Sie uns jederzeit einmal in unseren Büros in Neuenhof, wo wir Ihnen gerne noch mehr zu den Analogien zwischen unserem Vorgehen und dem Überleben in der Wüste erzählen.

  • Von wo aus arbeiten die Mitarbeiter, welche die Projekte durchführen/telefonieren?

    Die Projekte setzen wir von unseren Büroräumlichkeiten in Neuenhof – inzwischen an einigen Tagen in der Woche zum Teil auch vom Home Office aus – um. Dies insbesondere, da die Mitarbeiter die Unternehmenskultur, die enge Zusammenarbeit sowie besondere Atmosphäre im Team im Sinne der gegenseitigen Motivation und Unterstützung sehr schätzen. Durch regelmässige Schulungen, Trainings und Feedbacksgespräche mit den Teamleitern entstehen oft gute Lösungen, auch kann so einfacher eine durchgängig hohe Performance gewährleistet werden.

    Unsere Mitarbeitenden profitieren bei Starcom von modern eingerichteten Arbeitsplätzen mit grosszügigem Platzangebot, an denen sie dank Schallschutzwänden jederzeit ungestört arbeiten sowie Telefongespräche führen können. In der Mittagspause sorgt die firmeneigene Köchin für das leibliche Wohl und gesunden Genuss. Gerne möchten wir Sie einladen, sich jederzeit selbst einen Eindruck von der einzigartigen Atmosphäre in unseren Büros zu machen und den Spirit bei Starcom einmal hautnah zu erleben.

  • Wie unterscheidet sich Starcom von anderen (Lead Generation) Dienstleistern?

    Starcom versteht sich seit 1990 als Experte für B2B Sales. Einst gestartet mit Verkaufscoaching und persönlicher Vertriebsunterstützung liegen unsere Wurzeln im Vertrieb. Wir begreifen den (Pre-)Salesprozess "end-to-end":

    • Von der Bestimmung der Zielkunden- und Marktbearbeitungsstrategie (STP-Prozess),
    • über Desk Research, intelligentes Adress-Scouting und Targeting,
    • die individuelle Zielkundenansprache,
    • Lead Nurturing,
    • bis zur Terminvereinbarung für Ihre Aussendienstmitarbeiter,
    • und Follow-Up-Aktivitäten,

    • entlasten sowie begleiten wir Sie entlang des gesamten Prozess – wo gewünscht, bis zum Abschluss.

    Dabei garantieren wir Terminqualität und -anzahl durch unser resultatbasiertes Verrechnungsmodell. Der Output mit Starcom ist dadurch qualitativ zuverlässig und planbar bei geringem Ausfallrisiko, was von unseren Kunden als klarer Mehrwert erlebt wird.

    Durch unsere langjährige Erfahrung verfügen wir zudem über fundierte Kenntnisse der Schweizer Firmenlandschaft im Hinblick auf Potenzial und Entscheidungskompetenzen. Unser Know-how erstreckt sich auf eine Vielzahl von Branchen mit Erfahrung aus über 2'800 Projekten. Gerne geben wir telefonisch Auskunft zu branchenspezifischen Benchmarks und Erfahrungswerten.

    Call Center haben in vielen Fällen ihren Background im Inbound- oder B2C-Bereich, Dialogmarketing-Agenturen – wie der Name sagt – sind spezialisiert auf Marketing. Im Fokus der Lead Generation steht, Interesse zu wecken (AIDA-Modell – Attention, Interest, Desire, Action). Eine persönliche Qualifizierung, Dialektik sowie Entwicklung eines Bedarfs über Zeit ist in den traditionellen Modellen aus dem Marketing nicht vorgesehen. Deshalb klaffen auch die Leaddefinitionen von Anbietern weit auseinander. So zählt beispielsweise ein Unterlagenwunsch als Gesprächsergebnis nicht selten bereits als Lead, ohne dass dabei das Potenzial, Entscheidungskompetenzen oder der "Fit" validiert würden. Auch findet nur selten eine weitere Veredelung respektive systematischen Nachverfolgung der Kontakte statt.

    Unser an Vertriebsprinzipien ausgerichtetes, systematisches Vorgehen mit langfristigem Horizont und regelmässigen Review- und Strategiebesprechungen ist deshalb nicht mit klassischer Kaltakquise, die meistens zeitlich begrenzt ist, einem generischen Ansatz folgt und bezüglich Output kaum steuerbar ist, zu vergleichen. Es handelt sich bei systematischer Marktbearbeitung um ein anderes Vorgehen, das sowohl inhaltlich wie in den Zielsetzungen sehr differenziert vorgeht, und um eine in vielen Belangen intensivere Form der Zusammenarbeit.

  • Inwieweit differenziert sich ein vertriebsprozessorientierter Marktbearbeitungsansatz von Lead Generation-Massnahmen wie Telemarketing, Social Media Marketing und "Pull"-Strategien?

    Das Verhalten der Marktteilnehmer bei Investitionsentscheidungen erfordert ein gänzlich anderes Vorgehen als für B2C Märkte. So verlaufen Kaufentscheide im B2B selten linear. Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse sind zumeist multidimensional und unterliegen einen hohen Dynamik mit diversen Abhängigkeiten – inhaltlich wie zeitlich. Viele B2B-Lösungen sind zudem hoch-individuell, erklärungsbedürfnis und/oder erfordern ein Erkennen von Business Cases ("Konstellationen") – sie verkaufen sich nicht einfach von selbst.

    Wir bearbeiten für Sie B2B-Märkte deshalb systematisch auf Basis eines nachhaltigen, am vertriebsnahen Marktbearbeitungsansatzes. Die aktive und zielgerichtete Entwicklung der Kontakte und Leads über Zeit sowie ein differenziertes Vorgehen spielen dabei eine wesentliche Rolle. Was übrigens nicht bedeutet, dass wir nicht auch "opportunistisch" Leads generieren, die sich bereits in einem Informations- oder Evaluationsprozess befinden.

    Es handelt sich um einen proaktiven, kontrollierten Markterschliessungsprozess während Telemarketing-Kampagnen in der Regel auf einem generischen Ansatz basieren. Bei diesem wird eine hohe Anzahl von Adressen, häufig mit einem pauschalen Pitch, innerhalb einer bestimmten Zeitspanne kontaktiert. Erfahrungsgemäss ist die Ausschussquote dadurch deutlich höher als dîe Anzahl weiterverwertbarer Resultate. Auch bei Social Media-Marketing sowie anderen Pullstrategien besteht der Nachteil, dass die Bedarfsentwicklung wenig transparent und steuerbar ist. Firmen bleiben somit von der Reaktion des Interessenten beziehungsweise der Qualität des "Teasers" abhängig. Bei reinen Pull-Strategien können sie nur darauf hoffen, dass potenzielle Kunden von selbst ohne persönliches Gespräch/Dialektik auf die Marketingmassnahmen reagieren. Eine weitere Schwierigkeit ist ferner, dass die Marktabdeckung oft nicht so zielpersonengetreu und flächendeckend wie nötig möglich ist.

    Unsere Erfahrung zeigt klar, dass der Faktor "Mensch" bei Entscheidungsprozessen im B2B einer der ausschlaggebenden Pfeiler ist, damit es zu mehr erfolgreichen und qualifizierten Salesterminen kommt.

  • Kann Starcom auch in meiner Branche qualifizierte Termine vereinbaren, in der es besonderem Fachwissen/Beratungskompetenzen bedarf?

    Starcom ist spezialisiert, Anbieter mit erklärungsbedürftigen Produkten und Lösungen erfolgreich im Markt zu positionieren und sicherzustellen, dass der "Match" (das Potenzial für die Lösung, das Produkt oder zum Beispiel auch ein bestimmtes Verfahren) gegeben ist. Dabei gibt es klare Grenzen, wo unser Job anfängt und der Job unserer Kunden beginnt. Unsere Kernkompetenz ist die Dialektik bis zum Termin sowie die Vereinbarung qualifizierter Termine, während die Stärke und der Fokus Ihres Vertriebs das Erklären und Erarbeiten der Lösung sowie das eigentliche Verkaufen ist. Wir sprechen die Sprache Ihrer Branche und arbeiten uns vertieft in Märkte ein, wir helfen Ansatzpunkte zu identifizieren und bringen Sie erfolgreich zu Terminen. Wir vermischen aber bewusst nicht Ihre unsere Aufgaben. Weshalb sich diese Aufgabentrennung für die Lead Generation in anspruchsvollen Branchen aus unserer Erfahrung sogar besonders bewährt, erörtern wir Ihnen gerne im persönlichen Gespräch.

  • Wer telefoniert für uns und führt die Projekte durch?

    Die Personalentwicklung nimmt bei Starcom einen hohen Stellenwert ein. Unsere Projektleiter agieren während der Zusammenarbeit als Ihr verlängerter Arm im Markt. Als "externer Mitarbeiter" sind sie ein wichtiger Bestandteil Ihres Teams, mit dem Sie in der Regel in engem Austausch stehen. Viele von ihnen verfügen über eine höhere Ausbildung und/oder bereits mehrjährige Berufspraxis in einer Branche. Dabei setzen wir bewusst auf ein Team von festangestellten Mitarbeitern, die sich im Idealfall über lange Jahre bei uns weiterentwickeln und spezialisieren. Sie absolvieren regelmässige Schulungen und Trainings, um differenziert und konsequent auf hohem Niveau im Markt agieren zu können. Unsere Accounter Manager sind für die meisten Kunden deshalb auch eine wertvolle Informationsquelle in Marktfragen – sie denken mit und stehen Ihnen für die fortlaufende Abstimmung der Strategie zur Seite.

  • Wieviel kostet ein Projekt mit Starcom?

    Da wir Projekte individuell auf die Bedürfnisse unserer Kunden zuschneiden hängt das Budget für ein Projekt in erster Linie vom gewünschten Leistungsumfang ab. Die Verrechnung erfolgt bei Starcom resultatbasiert nach Leistungseinheiten, während andere Dienstleister oft nach Stundenaufwand abrechnen, ohne dass Sie als Kunde garantierte Ergebnisse erhalten.

    Wenn Sie in eine Zusammenarbeit mit Starcom investieren, kaufen Sie wie vorgängig beschrieben zudem weniger ein "Package" mit einer Anzahl von Leistungen, sondern vor allem Ressourcen in Form von Marktintelligenz, Know-how, Prozessverständnis sowie gut ausgebildeten, qualifizierten Mitarbeitern. Diese stehen Ihnen als dedizierte Projektleiter zur Verfügung und sind imstande, Gespräche mit Marktteilnehmern auf höchstem Niveau vorzubereiten und zu führen (Targeting-, Kommunikations- und Qualifikationskompetenz).

    Deshalb liegen die Preise für Projekte bei Starcom oftmals höher als bei Call Centern oder Telemarketingagenturen, die sogenannte Kampagnen mit in der Regel generischem Vorgehen offerieren. Trotzdem sind wir deutlich günstiger als eigene Sales- oder Business Developmentressourcen.

    Gleichzeitig erhalten Sie dafür auch deutlich mehr qualifizierte Fälle und eine wirkungsvolle, nachhaltige Solution für Ihren Neukundengewinnungsprozess.

  • Weshalb rentiert sich eine Zusammenarbeit mit Starcom mittelfristig mehr als alternative Massnahmen?

    Durch die Unterteilung der Aktivitäten bei Starcom in Aufbau- und Entwicklungsarbeit inklusive Lead Nurturing-Aktivitäten etablieren wir einen nachhaltigen Prozess. Dadurch werden die Aktivitäten wiederholbar, aufgegleiste Kontakte lassen sich weiterentwickeln und die Transparenz und Kenntnis über den Markt nimmt sukzessive zu. Auf diese Weise generieren wir für Sie eine umfassende und stets aktuelle "Landkarte" Ihrer Zielmärkte. In der Konsequenz können die Kosten pro Output-Einheit über die Jahre gesenkt werden, sofern der Systemansatz konsequent verfolgt wird und die einmal aufgebauten Kontakte und Erkentnisse fortlaufend gepflegt und genutzt werden, um die Potenziale aktiv zu erschliessen.

    Darüber hinaus sparen Sie mit uns je nach Ausgangslage Opportunitätskosten für die Rekrutierung sowie den Headcount eines zusätzlichen Sales, "Telefonschulungen" und Ausfallzeiten. Auch entfällt das nicht unbeträchtliche Risiko wiederkehrender Kosten, indem es für Unternehmen schwierig ist, überhaupt langjährig motivierte Mitarbeiter zu finden, die bereit und in der Lage sind 50 - 100 Gespräche mit Entscheidungsträgern im Monat zu führen.

    Gerne erläutern wir in einem persönlichen Gespräch noch allfällige weitere, individuelle Rentabilitätsaspekte, welche für Sie zum Tragen kommen könnten.

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