Kosten senken
Das tönt immer gut und lässt sich schnell umsetzen. Erfolg zu verbessern ist anspruchsvoller. Deshalb ist es nachvollziehbar, dass man zuerst auf die Kostenbremse tritt: Das Ergebnis ist rasch sichtbar. Doch Erfolge zu steigern braucht mehr – und mehr Zeit. Aber: Was nützen Kostenreduktionen, wenn der Erfolg ausbleibt?
In der B2B-Neukundengewinnung geht es nicht «ruckzuck». Neue Kunden gewinnt, wer den Prozess konsequent und sauber abwickelt. Das ist eher ein Mittelstreckenlauf oder Marathon als ein Sprint.
Erfolg erhöhen
Das ist die schwierigere Aufgabe. Erstaunlich oft spricht man ausführlich über Kostensenkung, aber zu wenig über die Erhöhung des Erfolgs. Klar: Massnahmen zur Kostensenkung sind rasch beschlossen und erledigt. Aber was passiert danach? Wie steht es mit dem Etablieren eines tragfähigen, wiederholbaren Prozesses?
Was gehört zu einem erfolgreichen Prozess?
- Zielgenaues Targeting (das Idealprofil der Zielkunden muss stimmen)
- Kundengerechte Ansprache
- Kundenorientierte Präsentationen, Argumente und Lösungen
- Konsequentes Dranbleiben – nichts fällt einem in den Schoss
Kosten oder Investition
Wie wäre es, die Aufwendungen für die Bearbeitung eines Marktsegmentes als Investition zu betrachten – nicht als blosse Kosten? Der grösste Teil des Aufwands fliesst zu Beginn in das Erfassen und Strukturieren von Informationen über die Zielkunden. Am Anfang braucht es mehr, später weniger.
Beispiel:
Die Initialbearbeitung von 200 Zielkunden kostet im ersten Jahr zum Beispiel CHF 30’000. Die Folgearbeit mit denselben Zielkunden kostet im zweiten Jahr nur noch etwa die Hälfte und im dritten Jahr ein Viertel. Warum? Weil nicht drei Jahre lang alle 200 Zielkunden gleich intensiv bearbeitet werden: Ein Teil passt nicht oder weist eine sehr geringe Erfolgschance auf – diese werden reduziert oder ausgeschlossen.
So werden Kosten zu Investitionen: Sie haben einen Einmaligkeits-Charakter und fallen in dieser Form später nicht mehr an.
Fazit
Nicht nur auf die Kostensenkung schauen, sondern gezielt die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen – und der Marktbearbeitung Investitions-Charakter geben.
Gerne geben wir Ihnen dazu weitere Informationen und beraten Sie persönlich.
B2B-Marktbearbeitung ist kein Selbstläufer
Packen wir’s an!
Wir sorgen dafür, dass Ihre potenziellen Kunden sich mit Ihnen beschäftigen.