Kostentransparenz in der B2B-Akquise

Was Sie in diesem Artikel erfahren

• Warum die Kosten in der Neukundengewinnung oft unterschätzt oder gar nicht bekannt sind
• Wie Unternehmen die Kosten ihrer Akquise genau erfassen können
• Welche Tätigkeiten und Aufwände in der Akquise anfallen
• Warum Kostentransparenz im Vertrieb wichtig ist für Kalkulation, Planung und Festlegung der besten Massnahmen
• Dass Starcom Sie unterstützen kann, den Überblick zu behalten und Ihre Akquise betriebswirtschaftlich optimal / maximal zu gestalten

Einleitung

Die oft gestellte Frage – «Wie viel kostet die Neukundengewinnung? «Wie viel kostet ein Termin?»

In unseren über 30 Jahren Erfahrung im Bereich systematische B2B-Marktbearbeitung hören wir immer wieder dieselbe Frage: „Wie viel kostet es? «Wie viel kostet ein Termin?“ Wenn wir dann eine Zahl nennen, folgt oft ungläubiges Staunen: „Was, so viel?“

Viele Unternehmen haben kaum eine Vorstellung davon, wie hoch der tatsächliche Aufwand ist, der für die Neukundengewinnung betrieben werden muss. Dabei wäre es nicht nur möglich, sondern essenziell, diese Kosten transparent zu machen und zu kennen – denn nur so können Sie erkennen, wo Sie überhaupt Möglichkeiten haben, die Neukundengewinnung günstiger bzw. effektiver zu gestalten oder mit den getätigten Aufwendungen bessere Resultate zu erzielen.

Wir haben mit Hunderten Unternehmen gesprochen und stellen fest: Nur etwa 10 bis 15% der befragten Unternehmen kennen den Aufwand für ihre Akquise wirklich und haben die nötige Transparenz. Bei vielen Unternehmen weiss man es schlichtweg nicht.

Kostentransparenz in anderen Bereichen: Ein Vergleich

Es gibt Branchen bzw. Unternehmensbereiche, in welchen jeder Franken mehrmals umgedreht wird. Kosten für die Herstellung eines Produkts, einer Maschine oder eines Teils, Kosten für Arbeiten, Kosten für Lager & Transport, etc. werden bis ins Detail kalkuliert.

In der Dienstleistungsbranche werden Arbeitszeiten als „Billable Hours“ minutiös protokolliert, um die geleisteten Stunden verrechnen zu können.

Im Marketing werden inzwischen fast alle Aktivitäten messbar gemacht: pro Klick, pro Visit, pro View oder pro Messekontakt. Die automatische Datenerfassung &- analyse hilft, fast jederzeit auf die Zahlen zugreifen zu können.

Im Vertrieb (Sales) hingegen ist die Kosten- & Zeittransparenz häufig noch eine Black Box. Viele wissen nur: Es kostet – aber wie viel genau und für was, bleibt unklar.

Warum fehlt die Kostentransparenz in der Akquise?

Der Hauptgrund ist die ungenügende Aufwands- und Zeiterfassung bei den einzelnen Akquise-Tätigkeiten. Häufig werden Tätigkeiten und Zeit gar nicht oder nicht exakt dokumentiert und erfasst.

Ohne diese Daten bleibt unklar, wie viel Aufwand tatsächlich für die Neukundengewinnung aufgewendet wird. Die fehlende Transparenz erschwert es, den Prozess zu optimieren und/oder abzuschätzen, ob und wo man den Prozess effektiver, betriebswirtschaftlicher gestalten kann.

Wie lässt sich der Aufwand für die Neukundengewinnung erfassen?

Zuerst braucht es den Überblick darüber, was zur Neukundengewinnung gehört. Um die Kosten realistisch zu bestimmen, braucht es eine genaue Dokumentation von zentralen Parametern:

1. Art der Tätigkeiten: Welche Aufgaben wurden erledigt?
2. Aufwand: Wie viele Stunden wurden investiert?
3. Resultat: Was wurde erreicht?

Typische Tätigkeiten in der Akquise

• Recherche im Internet: Zielunternehmen und Ansprechpartner suchen (Google, Perplexity, ChatGTP, andere)
• Studium von Informationen: Was genau macht ein Unternehmen? Würde das Unternehmen wirklich passen?
• Texterstellung: Mails, LinkedIn-Nachrichten formulieren und versenden (auch Texte, die von AI vorgeschlagen werden, müssen geprüft und angepasst werden; Texte sollten situativ und Empfänger-gerecht gestaltet werden)
• Administration: Gewonnene/erhobene Daten im CRM eintragen, Termineinladungen verschicken, Begleitmails verfassen, Eintrag von Memos im CRM, etc.

Warum lohnt sich die Aufwandserfassung?

Durch die systematische Protokollierung verschaffen Sie sich den Überblick über den tatsächlichen Aufwand. Daraus ergeben sich mehrere Nutzen:

• Transparenz: Sie wissen genau, welche Ressourcen in die Akquise fliessen
• Effizienz: Leerläufe und wenig produktive Tätigkeiten werden sichtbar und können verbessert werden
• Kostenkontrolle: Sie können genau beziffern, was die Neukundengewinnung tatsächlich kostet
• Entscheidungsbasis: Entweder optimieren Sie intern oder entscheiden sich bewusst für eine Lösung mit einem spezialisierten Dienstleister

Disziplin ist entscheidend – aber machbar

Ja, eine exakte Erfassung erfordert diszipliniertes Erfassen der Tätigkeiten. Dies ist nicht nur in der Akquise notwendig, sondern in jedem Unternehmensbereich. Ohne diszipliniertes Erfassen gibt es keine verlässlichen Daten – und ohne Daten weiss man nicht, wo und wie man verbessern und effizienter werden kann.

Fazit

Kostentransparenz in der B2B-Akquise ist keine Hexerei, sondern eine Frage von Systematik und Disziplin. Nur wer seine Aufwendungen kennt, kann diese steuern und effizienter gestalten. Starcom mit mehr als 30 Jahren Erfahrung in der systematischen B2B-Marktbearbeitung kann Sie unterstützen, Ihre Neukundengewinnungskosten transparent und effizient zu gestalten. Mit uns wissen Sie genau, wie viel z.B. Kontakte und Termine kosten und wie Sie Ihre Ressourcen optimal nutzen.