Zukunftstrends in der B2B-Marktbearbeitung

Was Sie in diesem Artikel erfahren

Sie erfahren, wie sich die B2B-Martbearbeitung fortlaufend verändert und welche Zukunftstrends für Unternehmen entscheidend sind, um im Wettbewerb zu bestehen. 

Wir sprechen über Themen wie Digitalisierung, Automatisierung, datenbasierte Entscheidungsfindung und die Veränderungen im Kundenverhalten. Ausserdem heben wir hervor, wie wichtig nachhaltige und systematische Ansätze in der Marktbearbeitung sind. Dazu teilen wir praktische Tipps und Strategien, um Ihre Sales Prozesse zu verbessern, mehr qualifizierte Leads zu generieren und langfristig den Umsatz zu steigern.

Einführung

Die B2B-Marktbearbeitung steht vor grossen Herausforderungen und gleichzeitig aber auch Chancen. Digitalisierung, neue Technologien, KI und verändertes Verhalten bei Entscheidungen verändern die Art und Weise, wie Unternehmen potenzielle Kunden ansprechen und gewinnen müssen.

Wer heute im B2B-Vertrieb erfolgreich sein will, muss diese Entwicklungen verstehen und in seine Strategie integrieren. Dabei geht es nicht nur um kurzfristige Erfolge, sondern vor allem um systematische und nachhaltige Prozesse.

Digitalisierung und Automatisierung in der B2B-Marktbearbeitung

Die Digitalisierung hat die Art der Marktbearbeitung gefühlt stark verändert. Traditionelle Methoden werden zunehmend durch digitale Tools ergänzt oder ersetzt. Automatisierte Systeme ermöglichen es, gewisse Prozessschritte an eine «Maschine» zu delegieren. Nach wie vor bleibt der wichtige Teil der Qualifizierung aber Handarbeit. KI-Ergebnisse sind oft noch nicht präzise oder aussagekräftig genug.

• CRM-Systeme: Customer-Relationship-Management-Systeme helfen dabei, Kundeninformationen zentral zu speichern, Verkaufschancen festzuhalten und den Verkaufsprozess möglichst transparent zu machen.
• Marketing Automation: Automatisierte Kampagnen steuern bis zu einem gewissen Grad zielgerichtete Kommunikation, erhöhen die Frequenz von Botschaften und lassen sich in der Regel mit weniger direkter Manpower umsetzen.
• Künstliche Intelligenz (KI): KI-basierte Tools können helfen, gewisse Informationen einfacher zu finden. Es ist jedoch ratsam, die gewonnenen Informationen nach wie vor von einem Menschen zu prüfen, um die passenden Massnahmen ableiten zu können.
• Natürliche Intelligenz: Im B2B-Geschäft braucht es bis auf weiteres auch den Menschen und die persönliche Kommunikation.

Unternehmen, welche die verfügbaren Technologien nutzen, lernen, was möglich ist und lernen die Grenzen der Tools kennen. Wenn Sie die Kundenbedürfnisse ausreichend kennen, können Marketing- & Vertriebsaktivitäten effizienter gestaltet werden. Sie werden fortlaufend prüfen müssen, was der optimale Mix zwischen «Maschine & Mensch» ist.

Datengetriebene Entscheidungsfindung

Daten sind die Grundlage für Entscheidungen. Je mehr und qualitativ belastbare Daten man hat, desto besser sind die Entscheidungen. Nur geprüfte und verlässliche Daten sind wertvoll – nicht alle Informationen, welche die Maschinen hervorbringen sind zuverlässig. Neue und validierte Informationen spielen weiterhin eine wichtige Rolle.

• Marktbefragungen schaffen Transparenz über Kundenbedürfnisse, Wettbewerbspositionen und Trends.
• Market Insights & KI helfen, aus Rohdaten wertvolle Erkenntnisse (sogenannte «Halbfabrikate») zu gewinnen.
• Der Zugriff auf verlässliche Datenquellen erhöht den Automatisierungsgrad und den Personalaufwand.
• Durch persönliche Kundenkontakte kann man weiterhin sehr viel wertvolle und nutzbare Informationen gewinnen.

Nur wer seine Daten prüft und systematisch nutzt, kann Investitionsrisiken minimieren und Wachstumschancen erfolgreich realisieren.

Veränderungen im Kundenverhalten

Kunden im B2B-Bereich sind heute mehr informiert und anspruchsvoller. Sie erwarten:

• Brauchbare Informationen.
• Individuelle «passende» Ansprache (Standardisierte Massenkommunikation werden ob der steigenden Informationsflut weniger wirksam).
• Transparenz, welche aufzeigt, welchen Mehrwert und Nutzen ein Produkt oder eine Dienstleistung bietet und ob es wirklich passt und auch für die Zukunft verhebt.
• Schnelle Reaktionszeiten. Man will nicht warten und sich unnötig mit etwas beschäftigen, was eigentlich klar sein sollte.

Nebst der Digitalisierung bleibt der persönliche Kontakt nach wie vor wichtig, insbesondere in der B2B-Welt bei mittleren und grösseren Kunden. Deshalb ist es entscheidend, Entscheider nach wie vor auch direkt und persönlich anzusprechen, qualifizierte Verkaufstermine zu vereinbaren und eine klare Vorgehensweise zu verfolgen.

Systematische Marktbearbeitung als Erfolgsfaktor

Erfolgreiche Unternehmen setzen auf systematische Prozesse in der Marktbearbeitung. Dies umfasst:

• Klare Zielsetzungen
• Priorisierung
• Wiederholbare Schritte und Aktivitäten
• Kontinuierliche Überwachung der Aktivitäten (Sales Funnel Management)

Eine definierte Struktur und Ordnung ermöglichen, dass möglichst wenig Chancen verpasst und Ressourcen optimal eingesetzt werden.

Nachhaltigkeit und Langfristigkeit

Obschon derzeit sehr viel Fokus auf «schnelle Erfolge» gelegt wird und «Wunder versprechende» Möglichkeiten ausprobiert und getestet werden, bleibt im B2B-Geschäft die Notwendigkeit einer nachhaltig und langfristig funktionierenden Vorgehensweise vorhanden. Dies bedeutet:

• Etablierung eines Prozesses
• Belastbare und wiederholbare Vorgehensweise
• Kundengewinnung nicht dem Zufall überlassen

Unternehmen, die Nachhaltigkeit in ihrer Vorgehensweise integrieren, haben mehr und länger Erfolg, unabhängig von den operativen Tools.

Fazit

Die B2B-Marktbearbeitung wird immer komplexer – doch mit den verfügbaren Tools und einer durchdachten Vorgehensweise können Sie diese Herausforderungen meistern. Man muss schauen, was funktioniert, auch systematisch gesehen. Dies ermöglicht die bestmögliche Vorgehensweise. Es gibt aber nach wie vor keinen «Zaubertrank».

Kontaktieren Sie uns für eine individuelle Beratung und erfahren Sie, wie wir Ihre Marktbearbeitung auf das nächste Level bringen!